Indépendants, anticipez les objections de vos prospects

La relation client est l’une des premières réalité à laquelle le freelance en portage salarial va se trouver confronté. Des situations auxquelles le nouvel indépendant n’est pas forcément préparé mais qui pourtant nécessitent une réflexion en amont pour être en mesure de l’appréhender et de la réussir dans les meilleures conditions. Des clients qui sont d’abord des prospects qui souvent ont des objections à l’offre de services que vous leur proposez.
Découvrez ci-dessous les principaux arguments des personnes que vous allez démarcher et les pistes pour les convaincre malgré tout.

DES OBJECTIONS COURANTES

Le prospect n’a besoin de rien

Cette réponse fait partie des réponses possibles de la personne à qui vous allez présenter vos services. Un objection commerciale est déconcertante si vous n’êtes pas préparé, mais il se peut que cela signifie qu’il n’en a pas besoin maintenant mais dans l’avenir votre professionnalisme pourrait l’intéresser. Il convient dans un premier temps de le remercier pour son honnêteté et ensuite de lui demander s’il envisage d’avoir recours à vous dans un avenir plus ou moins proche. Dans quel cas vous pouvez lui proposer de le recontacter ultérieurement à une période qui semble appropriée. Il suffit d’insister de manière habile pour détecter quel sera le moment le plus propice pour le rappeler et voir par quel moyen aider cette personne.

Votre client potentiel est déjà sous contrat ou équipé

C’est une réponse assez classique à laquelle vous pouvez répondre de deux façons. Soit vous lui demandez à quel moment son contrat prend fin, date à laquelle il est possible que vous le recontactiez. Ou alors une bonne technique consiste à lui demander en quoi consiste sont contrat actuel et tentez de détecter les éventuels défauts de celui-ci. C’est l’occasion de présenter vos services qui sont une réponse aux lacunes de ce qu’il a actuellement.

Votre prix semble trop élevé à la personne

Souvent l’argument du prix n’est qu’une excuse à laquelle il est possible de trouver un contre argument. Le freelance peut alors insister poliment en demandant à son prospect le budget qu’il pourrait allouer. Si vous obtenez un chiffre de sa part, tentez de voir si parmi vos services ou produits, quelque chose pourrait entrer dans son budget. A contrario, il peut suffire de lui demander quelle est sa priorité actuellement, il se peut que vous puissiez lui apporter ce dont il a besoin finalement.

Si la personne responsable n’est pas présente

Il est parfois possible que celui ou celle qui vous reçoit ne soit pas le décisionnaire, il suffit de demander à votre interlocuteur quelle est la bonne personne à rencontrer. Le contact ainsi créé, ce peut être l’occasion d’obtenir quelques informations sur cette personne afin de mieux cerner ses éventuels besoins. Lorsque vous vous adressez à une personne déterminée sur la recommandation de quelqu’un, il ne faut surtout pas hésiter à le préciser. Souvent l’objection du début n’est là que pour faire barrage, être « introduit » par une personne est un bon moyen de rompre cette distance.

Les professionnels font plus facilement confiance aux personnes de leur secteur

Dans ce type de situation, il vous faut vous demander si vous présentez correctement vos compétences et savez mettre en valeur vos atouts. Si vous exercez dans le même secteur que votre prospect il ne devrait pas y avoir de difficulté particulière. Mais dans le cas contraire, insistez sur les similitudes entre votre domaine et les passerelles possibles pour améliorer les performances de votre prospect.

TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS EST UNE TÂCHE QUI SE TRAVAILLE

Une prospection réussie passe par la préparation et l’écoute

Prospecter une clientèle est un travail de fond que le salarié porté doit bien préparer en amont en rédigeant son argumentaire, identifiant les besoins du client avec lequel il a rendez-vous, des besoins qu’il faudra alors préciser avec lui en posant les bonnes questions. Bien maîtriser ses produits ou services pour être en mesure d’argumenter et de répondre aux objections que peut présenter l’interlocuteur.

Augmenter et fidéliser sa clientèle

Vous l’avez compris, démarcher une clientèle pour augmenter ses contacts et les fidéliser est indispensable pour que votre activité de freelance prospère et se développe. C’est avec votre expertise, un élément essentiel de votre réussite que vous y parviendrez. Il faut donc bien préparer ces entretiens et votre présentation. Avec le temps, le freelance maîtrise les techniques mais avant d’acquérir cette aisance il faudra bien anticiper les différentes problématiques qui peuvent se présenter. En portage salarial vous êtes déchargé des tâches administratives, ce qui libère du temps pour démarcher. Une clientèle qu’il faudra ensuite entretenir avec une communication régulière et personnalisée.

FREECADRE POUR VOUS AIDER À DÉVELOPPER VOTRE PORTEFEUILLE CLIENTS

L’équipe de Freecadre est toujours présente aux côtés de ses salariés portés afin de leur donner tous les conseils qui leur permettent de réaliser un démarchage efficace et comment mener le rendez-vous de prospection. Des informations de qualité grâce auxquelles le professionnel porté travaille plus sereinement.

Article rédigé par l’équipe Freecadre et publié sur le site le 28 Novembre 2017
Crédit photo : Licence accordée